Hvornår bør du arbejde med leadscoring og leadtracking?

Leadscoring og leadtracking er primært relevant for B2B-virksomheder og B2C-servicevirksomheder med en betydelig ordrestørrelse eller en høj lifetime value.

Hvis dine produkter eller tjenester er prissat over 10.000 kr.+, kan implementeringen af leadscoring og leadtracking være værdifuldt for dig. Det hjælper med at sikre, at du prioriterer dine ressourcer og fokuserer på de mest lovende leads, der har potentialet til at give dig den største omsætning.

Både Leadscoring og leadtracking er to værktøjer, der kan hjælpe dig med at optimere udbyttet af din leadgenererings- og salgsproces.

Hvem bør læse dette indlæg?

Dette indlæg er bestemt ikke relevant for alle, jeg vil mene, at der er nogle ting der skal være på plads, før at det giver værdi.

1. Du sidder i en B2B- eller B2C virksomhed, hvor man arbejder med salgsemner og leadgenerering.
2. Du oplever at I får en volumen af henvendelser, men 50-80% af emnerne er irrelevante, eksisterende kunder der vil have support, bedstemødre der ringer forkert, bots eller sælgere som vil sælge dig deres
3. Dine kunder har en værdi af minimum 10.000 DKK eller har en høj customer lifetime value.
4. I minimum 1.000 Besøgende på jeres hjemmeside om måneden.
5. I har en salgsafdeling/ansvarlig/ressource som håndterer henvendelser.

Kan du vinge disse 5 parameter af, så bør du læse videre.

Lidt om leadscoring

Leadscoring er en metode til at rangere og kvalificere leads baseret på deres sandsynlighed for at konvertere til en betalende kunde. Det gøres ved hjælp af et pointsystem, hvor hvert lead tildeles point baseret på forskellige kriterier. Jo højere score, desto bedre er chancen for, at leadet vil blive til en kunde.

“Leadscoring er en systematisk måde at identificere de mest lovende leads på, så salgs- og marketingteam kan fokusere deres tid og ressourcer på de mest profitable leads.”

Ideen bag leadscoring er, at øge mængden af potentielle emner, som en salgsafdeling kan håndtere, ved at bearbejdet målgruppen i gennem et flow af hændelser, hvor de går fra at være en MQL (Marketing Qualified Lead), altså et lead, som bearbejdes af marketingafdelingen – til at være en SQL (Sales Qualified Lead), et lead som skal bearbejdes af salgsafdelingen.

I SaaS-verdenen er der mange faktorer, der kan bruges til at lave en 0-100 score og frasortere leads, der ikke er værd at bruge tid på.

Disse faktorer kan omfatte antallet af trials, brugeradfærd, engagement med dit produkt og meget mere. Ved at implementere en effektiv leadscoring- og leadtrackingstrategi kan du sikre, at dine salgsteam fokuserer deres tid og ressourcer på de mest lovende leads.

Fordelene med leadscoring

• Forbedrer effektiviteten:
  Ved at fokusere på de mest lovende leads, kan salgs- og marketingteams spare tid og ressourcer.
• Øger konverteringsraten:
  Leads med en høj score er mere sandsynlige til at blive til kunder, hvilket øger konverteringsraten.
• Forbedrer kundetilfredsheden:
  Ved at målrette de rigtige leads, kan virksomheder sikre, at de tilbyder de rigtige produkter og tjenester til de rigtige kunder.

Eksempel på en leadscoring model:

# Eksempel på en leadscoring model

def score_lead(lead):

score = 0

if lead['har_interageret_med_websted'] == 'Ja':

score += 10

if lead['har_downloadet_content'] == 'Ja':

score += 20

return score

Hvordan implementerer man Leadscoring?

Implementering af leadscoring kræver en dybdegående forståelse af din virksomheds målgruppe og salgsproces. Her er nogle trin, du kan følge:

Trin 1: Definer dine kriterier

Definer de kriterier, der vil tælle mod en leads score. Disse kan omfatte demografiske data, adfærdsmønstre, interaktioner med din virksomhed, og mere. For eksempel, hvis en person har besøgt dit websted flere gange, kan det være et tegn på interesse og derfor bidrage til en højere score.

Trin 2: Tildel point

Tildel point til hvert kriterium baseret på dets betydning. Hvis du for eksempel mener, at en person, der har downloadet en e-bog fra dit websted, er mere sandsynlig at blive en kunde end en person, der kun har besøgt dit websted, kan du give flere point til det første kriterium.

Trin 3: Test og juster

Efter du har implementeret din leadscoring model, er det vigtigt at teste den og justere den efter behov. Det kan være nødvendigt at justere pointtildelingen eller tilføje nye kriterier baseret på resultaterne.

Og så lidt om leadtracking

Leadtracking er processen med at følge og overvåge leads gennem hele brugerrejsen. Det involverer at spore deres adfærd, engagement og interaktion med dit brand for at identificere potentielle salgsmuligheder.

En af de primære årsager til at arbejde med leadtracking er at kunne kvalificere dine leads og skille skidt fra kanel.

Det er vigtigt at sortere irrelevante henvendelser fra og sikre, at din strategi og budgivning ikke baserer sig på leads, der har nul værdi.

Dette er hele kerneformålet med Morningtrack – I am just saying…

Vigtig feedback til marketingafdelingen

Når man begynder at spore brugerrejsen bag de relevante leads, vil man hurtigt opdage, at det ikke var én enkelt kanal eller en enkelt indsats, der genererede alle resultaterne, men derimod en kombination af flere faktorer.

Når man kan informere marketingafdelingen om, hvilke leads der er særligt interessante, kan de foretage en tilbagesporing for at identificere, hvor disse leads kom fra, og hvad deres rejse så ud. Hvilke kanaler, annoncer, blogindlæg, cases osv. blev besøgt først af personen.

Denne information kan marketingafdelingen bruge til at optimere deres indsats og øge sandsynligheden for at generere flere relevante leads. For eksempel, hvis mange kvalificerede emner afslutter deres rejse på 'cases'-siden, kan det indikere, at marketing bør prioritere denne side højere og måske øge synligheden på sociale medier.

Godt tip: Værdisæt dine leads

Hvis du driver en mindre virksomhed eller ikke modtager så mange henvendelser, kan det være mere relevant at fokusere på at kvantificere værdien af ​​de forskellige henvendelser.

Dette kan gøres ved at estimere, hvad en kunde er værd for dig i form af lifetime value og salgsodds. Dette kan være mere relevant for virksomheder, der ønsker at identificere, hvilke leads der er værd at bruge tid og ressourcer på at kontakte.

Formel:

• Ny kunde gns. Værdi = 150.000 DKK
• Konverteringsrate fra SQL til kunde = 35%
• Konverteringsrate fra MQL til SQL = 20%

150.000 DKK i kunde værdi X 0,2 x 0,35 = 10.500 DKK.

I ovenstående case, så er en gns. Henvendelse 10.500 DKK værd.

Dette er en acceptabel indikation, men den er meget generaliserende og tager ikke højde for, at et opkald ofte har en højere værdi end blot at have downloadet et produktblad eller en brochure.

Fordel din værdisætning pr. kontaktpunkt

Til jer der vil tage leadtracking ekstra seriøst, så vil jeg anbefale, at man fordeler individuel værdi på dine kontaktpunkter, alt efter hvor kvalificeret leads er og hvad konverteringsraten er på hvert kontaktpunkt.

Nedenstående er et eksempel baseret på det ovenstående eksempel:

• Telefonopkald [SQL] = 52.500 DKK (150.000 DKK x 0,35)
• Kontaktformularudfyldelse [SQL] = 22.500 DKK (150.000 DKK x 0,15
• Booking af demo [MQL] = 15.750 DKK (150.000 DKK x 0,35 x 0,3)
• Direkte kontakt på hovedmail [SQL] = 7.500 DKK (150.000 DKK x 0,05)
• Download af materiale [MQL] = 1.575 DKK (150.000 DKK x 0,35 x 0,03)

Ovenstående er trukket ud af r***n, men det giver en god visualisering af det resultat, man gerne vil opnå. Nogle kontaktpunkter vil være betydeligt mere værdifulde end andre.

For eksempel er det en stor forpligtelse at foretage et opkald, og derfor er de personer, der gør dette, ofte mere afdæmpede og har en større sandsynlighed for at blive valgt, i modsætning til dem, der har downloadet materiale, hvor de først skal konvertere til en MQL, for derefter måske at konvertere til en henvendelse.

Det er vigtigt at understrege, at ovenstående ikke bør fortolkes som om, man ikke skal værdsætte kontaktpunkter med lavere værdi. Disse kontaktpunkter kan stadig være en vigtig del af kunderejsen og bidrage til at generere de leads, der har høj værdi.

Min holdning til leadscoring og leadtracking

Leadscoring og leadtracking er ikke en mirakelløsning, men når det bruges korrekt, kan det være en genial metode til at optimere din salgsproces.

Det er vigtigt at forstå, at det ikke er en kur mod alle problemer, og det kan være fjollet at bruge det som en quick-fix, hvis du allerede oplever en mangel på gode leads eller volumen.

Leadscoring og leadtracking bør i stedet bruges som redskaber til at identificere styrker og svagheder i dine marketingkanaler, begivenheder og andre salgsfremmende aktiviteter.

Ikke til for alle

Leadtracking giver mening, hvis du som minimum modtager få, kvalificerede henvendelser, som er meget værdifulde for jer. På den måde ved du, hvad du jagter. Hvis du starter med 0 henvendelser, har du ingen data at arbejde med, og du kan derfor faktisk ikke praktisere leadtracking.

Leadscoring er kun et godt værktøj, hvis du har styr på det ovenstående og ønsker at øge mængden af leads ved at udnytte potentialet fra eksisterende trafik til hjemmesiden. Dette gør du ved at opkvalificere nogle af de potentielle virksomheder, der ikke tidligere har kontaktet dig.

Hvis du ikke har nogen trafik og leads, skyder du med kanoner og binder øjnene for virkeligheden ved at bruge leadscoring. Start et andet sted.

Hvordan kan du opnå et godt setup?

Et godt setup af leadscoring og leadtracking afhænger af din virksomheds specifikke behov og mål. Det kan omfatte følgende:

1. Prioritering af de rigtige kunder for at undgå overfyldte kalendere og spildt tid.
2. Rensning af din database for at sikre, at du kun arbejder med kvalificerede leads.
3. Identifikation af de 2-3 kunder, der har potentialet til at trække hele læsset og generere betydelig omsætning.
4. Brug af andre relevante metoder eller tilgange, der passer til dine specifikke mål og behov.

Hvilke værktøjer kan du bruge?

Der er mange værktøjer, der kan hjælpe dig med at implementere og optimere dine leadscoring- og leadtrackingprocesser. Nogle af de mest populære værktøjer inkluderer:

• Morningtrack (damn this is popular 😉): Et værktøj, der kan hjælpe dig med at kvantificere værdien af ​​dine leads og estimere deres lifetime value.
• Hubspot: Et alsidigt værktøj, der tilbyder automation og mailflows til at automatisere og optimere din salgsproces.
• Salesforce: Et kraftfuldt værktøj, der er ideelt til større virksomheder og salgsorganisationer med komplekse behov.
• Dreamdata: Et værktøj til virksomheder med store budgetter, der ønsker at få dybdegående indsigt i deres salgs- og marketingeffektivitet.